【渠道】以文促商 以商養文

　　創建于1958年的上海民族樂器一廠，由在滬的86家民族樂器制作坊合并而成，是目前國內歷史最長、規模最大的民族樂器制造商。幾十年間，起起落落，讓經營者越發重視對市場的培育。

　　近年來，組建樂隊出海演出、在國外設立藝術學校和音樂教室，上海民族樂器一廠借推廣民樂營銷樂器、開拓海外市場，在取得經濟效益的同時，也收獲意外的效果：將民樂文化推向了世界。

　　讓外國人能識得敦煌雅樂的嗚咽婉轉，還會去買“神秘莫測”的中國民族樂器——聽起來像是異想天開。王國振可不這么覺得。身為上海民族樂器一廠的廠長，這位精明的管理者說：“目前，民樂的主要市場在國內，但我們要看到未來。企業要及早動手培育海外市場。”

　　這家國內歷史最長、規模最大的民族樂器廠，近年來經營新招頻出，最與眾不同的，就是自建一支民樂隊，演出足跡遍布海內外。

　　建樂隊

　　讓更多人喜歡民樂，才會有更多人購買民族樂器

　　5月底，上海民族樂器一廠自建的“敦煌新語”小型民樂隊將飛赴捷克、法國，展開海外演出。

　　樂隊的隊長助理姚曉蕾，曾是上海音樂學院的高材生。畢業后，她沒有像其他同學那樣選擇知名樂團，而是加入上海民族樂器一廠。如今，“敦煌新語”的成員中已有若干畢業于上海音樂學院和中國音樂學院的高材生。姚曉蕾很慶幸當年的選擇：“學民樂的，在舞臺上滾打的機會最重要。這里每年有百來場演出，獨奏機會也比較多。”

　　據介紹，幾年來，樂隊在東北、西南地區進行巡回演出，并走出國門，赴日本、德國、新加坡等國家進行文化交流。姑娘們馬上要赴約的，是來自世界知名的“布拉格之春”音樂節的邀請。按計劃，她們還將接連參加巴黎文化中心專場演出、里昂領事節專場音樂會、第二屆法國中國電影節戛納影展開幕式及馬賽影展開幕式等活動。

　　走出去，不是想象中那么高不可攀。可企業為啥要組建樂隊讓民樂走出去？

　　企業愿意真金白銀涵養一支樂隊，原因其實很簡單——有更多的人喜歡中國民族音樂，才會有更多的人來購買民族樂器。王國振認為，“民族樂器和民族音樂唇齒相依、密不可分。”

　　王國振曾經是軍人，不懂得制作樂器，但并不妨礙他不遺余力推銷民樂和民樂產品，“民樂個性化強，每種樂器也都有自己的性格，適宜于自娛自樂，都很適合走出去。我們就是要用民樂文化營銷民樂樂器。”

　　抓時機

　　經濟強盛、文化自信，讓民族音樂進入上升通道

　　在人們印象中，民族樂器市場一度很不景氣，當年上海制造民族樂器的廠多半都關門了，一廠怎么還會有余錢養起樂隊來？

　　其實上海民族樂器一廠也曾有過起落。

　　上世紀70年代，人們的文化生活局限于“樣板戲”，恰恰使民族樂器異常火熱。當時，上海民族樂器一廠的“敦煌牌”樂器銷量占全國的70%，全國各大專業團體基本上都使用“敦煌”樂器。

　　進入80年代，受流行音樂沖擊和形式多樣的西洋樂器“西風東漸”的影響，民族樂器沒了市場需求。以“借廟躲雨，保根留苗”思想為指導，企業一度艱難求生。“最困難的時候，我們做過玩具、賣過家具。”王國振回憶，廠里還曾引進流水線安裝雅馬哈電子琴，這是當年的暢銷產品，幫助企業養活數百名員工。

　　當時的上海民族樂器一廠，曾瀕臨倒閉。直到上世紀90年代中期，國家經濟強盛、文化自信提高，民族音樂開始步入上升通道。廠里的老師傅說，“以前，家里窮的學二胡，有錢的學鋼琴、小提琴，后來情況改觀了，沒有人覺得學民樂低人一等了。”據了解，2006年上海古箏考級人數7000多人，二胡5000多人，超過了小提琴。2007年，上海音協舉辦的古箏考級參加人數已超過萬人。

　　“愛音樂、學音樂的人多了，民族樂器的生產自然也就有了市場，有了銷路。”王國振說。2011年，上海民族樂器一廠銷售收入達到1.5億元，實現利潤1200多萬元，僅古箏就銷售6.3萬臺。

　　養市場

　　以前借助文化營銷產品，現在通過產品營銷文化

　　一廠的幾起幾落告訴王國振，樂器廠直接依賴于文化市場的繁榮。

　　年過半百的老廠，開始重視文化市場的培育：拿出企業1/3的利潤投入文史館展、社會公益、文化、演藝、教育等領域，“敦煌”品牌頻頻出現在各類社會文化活動中。一廠先后扶植閔行中學組建我國第一支女子阮樂隊；幫助復旦中學建立國內第一支大型馬林巴打擊樂團……

　　“江南絲竹”，中國樂器生產自古以江南地區為主。在積極開拓市場的同時，一廠注重技藝的傳承與創新，上海民族樂器一廠擁有5位國際級高級技師，制作樂器時精工細作。張建平曾取材于明代紅木家具材料，配以保存10多年的上等蟒皮，琴頭象牙立體雕，取料50年前收藏的存料，精心制作了價值30萬元的“行云流水”天價二胡。“不是要靠這個賺錢，而是要讓人家看到民族音樂也有高價精品。”

　　走過篳路藍縷，有了經濟實力，上海民族樂器一廠才有了走出去的底氣和想法。“西洋音樂當年也是主動走進來，有部分人接受了，雪球才越滾越大。”王國振學到了很多。

　　從企業的發展戰略來講，“文化市場的培育是比較艱難、漫長的。”王國振說，眼下正是走出去的好時機，“買樂器必須有人教，沒有教學環境，市場容量大不了。”

　　從2006年起，一廠開始在世界各地創辦敦煌藝術學校、敦煌音樂教室，聘用當地民樂老師教授洋學生。目前，敦煌音樂教室已在國內成立了88家，在新加坡、日本、美國等國家成立了16家。一廠還曾與西泉流二胡會聯合，在日本舉辦了首屆敦煌音樂教室海外二胡考級。

　　如今，上海民族樂器一廠的海外產品銷售，主要集中于日本、美國、加拿大、新加坡、馬來西亞、臺灣、香港等國家和地區。王國振表示，“以前，我們是借助文化搞產品營銷，現在是通過產品營銷文化，希望能讓中華民族的音樂走向世界。”