乐器销售是琴行收入的半边天。我们经常和老师说，琴行不能只做培训，还要把销售加进来，要不然琴行赚不了大钱。

　　道理大家都知道，但是，依然是搞不定乐器销售。搞不定的原因主要有以下三点：

　　1、琴行老师大多学音乐出身，对于销售，十窍通了九窍，只剩一窍不通。

　　2、乐器大品牌难拿货，小品牌家长没听过有疑心，琴行老师又不知道怎么去说服家长。

　　3、琴行老师去做销售，拉不下脸。

　　大多数琴行面临的都是这三个问题。那么，我们要怎么去解决呢？心态问题，肯定是需要自己克服了，我们今天来说一说，乐器销售中的一些技巧。

　　整个流程包含：开场白，背景了解，需求挖掘，观念引导及价值塑造，产品推荐，疑义解答，促进成交。要想促成一桩交易，这些步骤都很重要，每一个环节都是推进下一环节不可或缺的因素。下面以钢琴产品为例，讲解每一环节的做法。

　　1、开场白

　　与顾客前两分钟的交谈决定了接下来的聊天氛围。顾客是否放下戒心，敞开心扉说出自己的需求，在开场白的时候就能预见。想要了解顾客的需求，就是要让顾客多说话。

　　话题并不一定就要从钢琴出发，可以先聊一些关于顾客的其他话题。比如：顾客的孩子，顾客的穿着打扮职业之类的。重点是，找一些容易让顾客接话的问题，并且让他多说，时间控制在5分钟以内。

　　2、背景了解

　　对于陌生的顾客，需要掌握对方的经济实力，消费意识和水平，可以通过顾客的衣着、谈吐、从事的职业、家庭住址等了解顾客的背景。

　　3、需求挖掘

　　在给顾客推荐钢琴之前，一定要先摸清对方的想法和需求，这就好比中医的望闻问切，只有经过详细的了解才能对症下药。对顾客需求的了解程度会影响到顾客最终对钢琴的接受程度。

　　挖掘顾客需求的方向：

　　（1）之前了解过哪些品牌，对这些品牌的印象是怎样的？

　　（2）有考虑选择的话，主要是哪几点吸引自己，不想考虑的话，主要是哪几点不喜欢？

　　（3）想要买高，中，低档的哪个档次？

　　（4）给孩子买琴的期望值是什么？

　　（5）对钢琴的品质有什么样的要求？比较看中什么，讨厌什么？

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　　4、观念引导及价值塑造

　　经过一番需求的挖掘，基本上可以判断顾客想要找什么样的产品，大致的框架已经成形。这种需求跟销售接下来要推荐的产品匹配度会有两种情况：

　　A、产品所具有的特点刚好符合顾客需求的想法；

　　B、产品所具有的特点跟顾客想要的存在一定的差距；比如：顾客想要知名品牌的钢琴，而销售的产品却是非知名品牌的，很少人在用的。

　　第一种情况是理想状态，只要充分展示钢琴的特点，顾客就会认识到这是他需要的钢琴。第二种情况，则是大多数销售会遇到的情况，自己销售的产品与客户的需求存在差距，不知如何是好。

　　面对这种情况“货不对板”的情况，最好的方法就是引导顾客转变观念。顾客如果能接受认识上的改变，需求自然容易改变，再推荐产品也是水到渠成。

　　比如把顾客原来的需求“知名品牌的，市场上较多人在用”转变成“钢琴不要容易出问题，能用十年以上，售后有保障，性价比高，什么牌子都行”的。

　　5、产品推荐

　　经过一轮的观念引导，顾客在不反感的情况下，开始进入产品推荐环节。推荐产品要注意两点，第一，推荐产品以体验为主。说得再多，不如实际去感受。

　　6、疑义解答

　　具体问题具体分析，灵活应对。回答疑义时思路要清晰，语气要坚定，态度要客气。

　　举例：“可是我身边的朋友他们都买的是XXXX品牌”，关于这个问题，回答的思路可以从两方面入手：

　　（1）性价比。

　　（2）转移注意力。

　　7、促进成交

　　疑义解答环节过后，顾客暂时问不出问题，又在犹豫时，可以主动促成。比如，“您这边定下来的话，希望最晚什么时候可以把钢琴送到家里，让宝贝用上？”“如果这种颜色你确定喜欢的话，咱们就买这台吧”。

　　通过这种假设性的话术，让对方给予答复，如果对方仍有犹疑，这种时候也会把疑虑说出来，销售顾问也好针对顾虑点解答，再促成，如此循环。

　　本文介绍了销售中的底层原理，关于这7个点里面的相关话术，以及如何应对10类不同家长的方法，尽在《价值百万的琴行老板经营入门秘籍》，以下是书籍目录：

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